LTV最大化の秘訣｜継続される仕組みと定期申込み後の継続戦略

EC事業者の多くが「定期申込みさえ取れれば売上は安定する」と誤解しています。

しかし実際には、継続されなければLTV（顧客生涯価値）は伸びず、事業の成長も止まってしまいます。とくに近年は、一度きりの定期申込みや“すぐ解約される定期コース”がEC事業者共通の課題です。

大切なのは、お客様が「続けたくなる体験」と「また買いたくなる仕組み」を構築すること。

本記事では、LTVの基本から、継続率を高める具体施策、活用できるEC機能の活かし方までを解説します。“売って終わり”から抜け出し、利益体質のEC運営を一緒に目指しましょう！

LTV（顧客生涯価値）とは？｜EC事業で注目される理由と計算方法

基本概念と計算方法

LTVとは、「顧客が生涯を通じて企業にもたらす価値」を示す指標です。広告費や人件費などの投資対効果を判断する上でも、EC事業において欠かせない視点となっています。

LTV = 平均購入単価 × 購入頻度 × 継続期間（または継続率）

たとえば、月額5,000円の商品を12ヶ月続けて購入する場合、LTVは60,000円。
この数値が高いほど、同じ広告費でも利益の出やすい事業構造が実現できます。

なぜ今、LTVがEC事業の鍵なのか？

近年、広告費の高騰や新規顧客獲得の難易度上昇が続いています。このような状況下で、持続的に利益を出すためには、「いかに既存顧客と長く付き合い、関係性を深めるか」が企業の競争力を左右します。

新規獲得よりも既存顧客への再購入アプローチの方がコスト効率が良い今、LTVは単なる数値ではなく、持続可能な成長戦略の中心として注目されています。

一度きりの購入ではなく「継続される仕組み」が必要

定期購入やリピート購入によってLTVは大きく伸びますが、適切な「仕組み」がなければ解約や離脱が起き、利益を生み出す前に関係が途切れてしまいます。

お客様に継続して購入してもらうためには、以下の要素が三位一体で必要です。

• 商品満足
• 接点づくり
• 提案の仕組み

「定期申込み＝ゴール」ではない？継続率こそLTV向上のカギ

「定期申込みさえ取れればOK」は危険な誤解

「定期契約さえ取れれば売上は安定する」と考えがちですが、実際には初回配送のみで解約されるケースも多く見られます。申込みがゴールではなく、継続される設計こそがLTV向上の真の鍵です。最初の数ヶ月で離脱されない“体験設計”が、継続率に直結します。

継続率がLTVに与えるインパクトとは？

継続率はLTVに劇的な影響を与えます。具体的な例で見てみましょう。

【具体例】月額5,000円商品のLTV計算｜どれだけ継続率が重要か？

• 1ヶ月のみ：5,000円
• 4ヶ月継続：20,000円

このように、たとえ数ヶ月の継続期間の差であっても、LTVには大きな開きが生じます。初回購入から「F4（4回目の購入）」まで引き上げられるかどうかが、多くの定期購入モデルにおいて、投資回収と利益化の現実的な目安となるでしょう。

特に広告コストをかけて獲得した顧客であればなおさら、F1止まりでは“赤字”、F4継続でようやく“黒字化”というケースも珍しくありません。

継続率を数パーセント改善するだけでも、長期的な売上と事業の安定性に大きな効果をもたらすのです。継続率向上は、LTV改善の「最短ルート」と言っても過言ではありません。

定期モデルが合わない商材でも成功できる理由

食品や雑貨、ギフトECなどの“都度購入型”商材でも、仕組み次第でLTVを向上させることは十分可能です。

• 思い出してもらうきっかけづくり
• 続けたくなる提案とタイミング設計

CRM機能やマーケティングオートメーションを備えたECカートを活用すれば、定期契約に依存しない継続購入の導線設計も十分可能です。

継続率を改善することで起きるポジティブサイクル

継続率が上がることで、EC事業全体に以下のような好循環が生まれます。

• LTV向上で広告費の回収が容易に
• 顧客の声が増え、ブランドの信頼度アップ
• 顧客理解が深まり、新商品企画や改善に活かせる

解約されない仕組みを作る｜継続率を高める施策5選

施策①：初回体験を“感動体験”に変える

最初の体験が「期待以上」であれば、リピートの意欲が大きく高まります。

【感動体験を演出する工夫】

• パッケージデザインの工夫（開封体験で驚きと喜びを演出）
• 手書きのサンクスレター（顧客感謝を伝え、ブランド好感度UP）
• ちょっとした同梱プレゼント（サプライズ感の演出）
• 商品の使い方ガイド（初回利用でのつまずきを解消）

ここで「また買いたい」と思ってもらえるかが勝負の分かれ目です。

施策②：ステップメールやLINEで購入後フォロー

購入後の沈黙は、忘れられる最大の原因です。ステップメールやLINE配信で適切なタイミングにフォローを入れることで、ユーザーの継続意欲を保ちましょう。

【フォローの例】

• 発送完了通知：到着予定日を明示し、安心感を提供
• 商品到着後のフォロー：使い方アドバイスやよくある質問の案内
• 初回限定特典の案内：2回目購入への誘導

※多くのカートシステムでは、自動配信機能を活用できます。

施策③：お得感あるクーポン・リピート特典の設計

「次回使えるクーポン」や「3回継続で特典付与」などの継続インセンティブは非常に有効です。

• 条件達成でクーポン自動配布
• 継続購入者向けポイント優遇
• 会員ランク別の特典設計

※会員管理・販促機能を備えたECプラットフォームで導入可能です。

施策④：レビュー依頼・SNS連動でエンゲージメント強化

レビュー投稿をお願いしたり、SNSでの感想共有を促したりすることで、顧客との関係性が深まり継続意欲が高まります。

【エンゲージメント強化の例】

• 購入後のレビュー依頼（インセンティブ付きも効果的）
• SNSでのハッシュタグキャンペーン（UGC創出）
• お客様の声をサイトで紹介

※商品レビュー機能は多くのECカートで標準搭載されています。

施策⑤：次回提案・カスタマーサポートで“また買いたくなる”接点づくり

継続してもらうには、「次回は何を買えばいいか？」という迷いを取り除くことが大切です。

【提案・サポートの工夫】

• 購入履歴や閲覧履歴機能を活用し、次に提案すべき商品を把握してレコメンド。
• チャットやLINE連携での迅速なカスタマー対応で、不安を解消。
• 商品に合わせた関連商品の提案や、季節ごとの限定商品の案内。

これらの施策は、継続率向上に大きく寄与します。

都度購入モデルに強い！makeshopを活用したLTV最大化の具体例

都度購入型ビジネスこそ“仕組みで継続率を高める”必要がある

定期購入を前提としない食品・雑貨・ギフトECなどでは、「継続したくても忘れてしまう」ことが最大の課題です。だからこそ、makeshopのようなプラットフォームを活用して継続的な接点をつくることがLTV最大化の鍵となります。

makeshopに備わるCRM・販促・分析機能の強み

makeshopには、LTV向上に直結するCRM施策が標準で豊富に搭載されています。

• 販促機能: クーポン、ステップメール、ポイント、会員ランク設定など
• 顧客連携: LINE公式アカウント連携
• 分析機能: アクセス解析、売上レポート、RFM分析

これにより、感覚ではなくデータに基づいた継続施策を打てる点が大きな強みです。

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追加費用ゼロ！makeshopの標準機能だけでできる売上UP施策10選

自動クーポン・ステップメール・購入特典の設計例

makeshopを活用すれば、以下のような施策を自動化できます。

【シナリオ設計例】

1. 初回購入
2. 3日後：お礼メール（自動配信）
3. 7日後：レビュー依頼メール（自動配信）
4. 14日後：次回クーポン配布（自動配布）

さらに、商品ごとの特典設定や、購入回数に応じたランク別対応も簡単に行えます。

LTV最大化に向けた継続施策のKPI設計と改善の進め方

継続率・解約率・RFM分析など、見るべき指標とは？

継続戦略において重要なのは、「なぜ続かなかったかを知ること」です。LTV施策の見直しに役立つ指標を習慣的にモニタリングしましょう。

【重要KPI例】

• 定期解約率
• 継続率（〇ヶ月継続率など）
• F2転換率（前編で解説）
• 購入間隔（リピートサイクル）
• RFM分析（Recency / Frequency / Monetary）

LTVを上げるための目標設計とアクションプラン例

LTV施策は、最終的なLTV目標から逆算して設計することが重要です。

• 例: LTVを3万円まで上げたい場合、平均単価5,000円なら「6回の購入」が必要。
• これをKPIに設定し、「初回から6回目までの顧客体験シナリオ」を設計。
• ゴールから逆算して、必要な接点・施策を段階的に用意する。

改善サイクルを回すために“習慣化”すべきこと

LTV施策は一度作って終わりではありません。

【LTV改善サイクル】

1. 仮説設定（今月、何を改善するか）
2. 施策実行
3. 振り返り（施策の反応率、解約理由、継続傾向を定期的に記録・共有）
4. 調整（次へのアクションを決定）

このサイクルを毎月回すことが、継続改善の近道です。

「売って終わり」から脱却し、LTV重視型ECへ転換するために

今後のECにおいては、短期売上ではなく「継続される仕組み」がより一層重視されます。

CRMやマーケティング機能を備えたカートを活用し、F2・F3・ロイヤル顧客へとつながる導線を整えましょう。

【無料相談受付中】継続される仕組みの作り方、LTV最大化戦略をご提案します

F2転換やLTV最大化には、「タイミング」「チャネル」「コンテンツ設計」の3つの視点が鍵です。
そして、それを継続的にまわせる“仕組み化”が、利益あるEC運営の基盤になります。

「CRM施策を強化したい」「継続される導線を見直したい」など、どんなご相談でも歓迎です。 makeshop認定パートナーのアド印刷が、初回体験の設計から中長期のLTV戦略まで、最適なご提案を無料で行います。

makeshopをお使いの方はもちろん、他のカートをご利用の方もぜひ、お気軽にご相談ください。